A Shell e a Vale estão fechando uma aliança global pela qual a petroleira anglo-holandesa passa a ser a fornecedora de lubrificantes da mineradora no Brasil e também em operações no exterior. As duas empresas estão finalizando os detalhes de um contrato com duração de 24 meses, renovável por três anos. Os valores e volumes previstos no acordo não foram revelados. O negócio foi possível depois que a Shell ganhou concorrência internacional para fornecer à Vale lubrificantes para fábricas, ferrovias e portos no Brasil, Canadá e Austrália.

 Tan Chong Meng, vice-presidente global da Shell para lubrificantes e combustíveis para consumidores finais, disse que o acordo com a Vale se insere na estratégia da petroleira de desenvolver parcerias com empresas brasileiras que estão se internacionalizando. A Shell tem acordo semelhante com a TAM para fornecer lubrificantes e querosene de aviação no Brasil e em outros países onde a empresa de aviação opera. A fabricante de tratores Agco é outra parceria, essa mais antiga, feita pela Shell em lubrificantes no Brasil. Outro exemplo é a Usiminas.

Victoria Guy, diretora de vendas de lubrificantes para América Latina, disse que um dos pontos-chave no acordo com a Vale é elevar produtividade e a eficiência da mineradora no consumo do produto. A ideia, segundo ela, é oferecer soluções em lubrificantes que possam aumentar a eficiência a partir, por exemplo, de reduções no tempo de manutenção de equipamentos.

Tan disse que a parceria com a Vale é chamada de "projetos de melhoria de valor". A mineradora busca alianças globais para aumentar o valor agregado de seus negócios. Procurada, a Vale disse que não comenta negociações em andamento. As duas empresas assinaram, em outubro, um acordo de intenções prevendo a parceria. Na prática, embora detalhes ainda estejam em negociação, o acordo já tornou-se operacional.

Tan destacou a importância no mundo pós-crise das parcerias estratégicas firmadas com grandes empresas. "A crise econômica separa os vencedores dos perdedores", comparou. Na sua visão, as empresas que eram fortes precisam reforçar a posição. Ele também destacou mudanças promovidas na estratégia de vendas. Antes, a Shell buscava vender diretamente a mais pessoas. Hoje, prefere fazer a venda direta a grandes clientes e deixar com distribuidores a tarefa de atender pequenos consumidores.

"Essa estratégia melhorou nossa performance no negócio", afirmou Tan.

O executivo fez ontem apresentação no Challenge Bibendum, evento mundial da Michelin que discute inovação e sustentabilidade no setor automotivo. Depois da palestra, Tan avaliou os efeitos da crise econômica sobre o consumo de lubrificantes e combustíveis no mundo. Admitiu que a recessão fez cair as vendas desses produtos na maioria dos mercados, no ano passado. Mas ressaltou que nos países emergentes, que hoje representam parte importante do negócio da Shell, a queda foi menor.

Victoria Guy, a diretora de lubrificantes para a América Latina, acrescentou que as vendas do produto para segmentos como autopeças caíram até 30% em 2009 na comparação com 2008. Tan afirmou ainda que os primeiros meses de 2010 mostraram uma recuperação em nível global. "A taxa de vendas ficou quase nos níveis de 2008". Ele admitiu que este ano está sendo de incertezas na economia mundial e previu que se o ano for bom as vendas podem voltar aos patamares de dois anos atrás, o que seria "fenomenal". Mas ele tem dúvidas se isso será possível uma vez que o crescimento dos primeiros meses do ano foi influenciado pela recomposição de estoques.

Fonte: Valor Econômico/ Francisco Góes, do Rio