O aumento da competição entre os terminais no porto de Santos está reformulando a atuação dos principais armadores de contêineres. Embraport e BTP, inaugurados em julho e agosto, respectivamente, estão atraindo linhas de navegação antes atendidas pelos "antigos" terminais - Santos Brasil, Libra, Ecoporto e Rodrimar. Estes, por sua vez, tentam garantir aos armadores ampliação de operações, nível de serviço e redução de preços. As empresas não falar de valores.
A Embraport atraiu a escala de importação da CMA CGM na rota entre a Costa Leste da América do Sul e o Caribe, Norte da América do Sul e América Central; e um serviço de cabotagem da Mercosul Line. Também passou a concentrar duas de três linhas de um novo consórcio de armadores para a Ásia que consolidou serviços antes pulverizados. Já a BTP recebeu, do armador MSC, o serviço do Golfo dos EUA; um do Extremo Oriente; e a escala de importação de um serviço para o Mediterrâneo (em parceria com a Maersk Line).
Maior terminal do porto, o Tecon Santos, da Santos Brasil, foi um dos que mais sentiram. Perdeu quatro serviços, mas apenas dois migraram para um dos novos concorrentes. Os outros dois foram temporariamente para a Libra, devido às obras de dragagem que a Santos Brasil está fazendo para aprofundar o cais. Resultado: sua fatia de mercado na movimentação de contêineres em Santos caiu de quase 60%, no segundo trimestre, para 50% no terceiro trimestre.
"E certamente será menor quando os novos terminais estiverem a plena carga. Ainda assim teremos a maior participação em Santos e continuaremos a ser o maior terminal. Estamos nos preparando para esse momento há três anos", diz o diretor comercial da Santos Brasil, Mauro Salgado.
O ambiente altamente competitivo está dando maior poder de barganha aos armadores. Já houve redução média nos preços cobrados por alguns terminais, numa tentativa de estancar a fuga de clientes para as novas instalações. Em contrapartida, os terminais buscam assinar acordos de longo prazo com seus clientes.
O presidente do grupo Libra, Marcelo Araújo, afirma que a intenção é concentrar as negociações em acordos de três e cinco anos. Hoje a empresa pratica, além desses prazos, contratos de um ano. "Vai depender de cada negociação", diz. "Já houve queda de preços e provavelmente vai continuar no próximo ano. Era absolutamente necessário que esses terminais entrassem para aumentar a capacidade de Santos."
Segundo Julian Thomas, diretor-superintendente da Hamburg Süd, armador líder nos tráfegos de longo curso com o Brasil, "existe uma tendência de queda nos preços". Em junho, a Hamburg Süd - que atua em quatro terminais no cais santista - assinou com a Santos Brasil acordo de longo prazo até 2019. "Demos algumas vantagens comerciais melhores do que antes", diz Salgado, da Santos Brasil. Ela negocia com outras companhias de navegação acordos com essa ótica de longo prazo, mas não revela valores e nomes.
Outra frente da estratégia da Santos Brasil para enfrentar a concorrência foi ampliar a oferta de operações, preparando o terminal para serviços que tinham deixado ou diminuído em Santos. A movimentação de cargas de transbordo no terminal cresceu 39% e a de cabotagem teve alta de 34,9% no terceiro trimestre sobre o mesmo intervalo de 2012. Ambas, contudo, têm menores margens de lucro em relação às cargas de longo curso, que remuneram mais devido à utilização de armazenagem. A mudança no perfil operacional já refletiu no balanço da companhia no terceiro trimestre e contribuiu para a queda de 43% no lucro frente o mesmo intervalo de 2012.
Analistas entendem, contudo, que a excelência nas operações de cais e pátio e o serviço logístico porto-a-porta são diferenciais da Santos Brasil que podem, no médio prazo, repatriar ao terminal armadores insatisfeitos.
É também no braço logístico que aposta o Ecoporto Santos para agregar valor além-cais. Entre os diferenciais da empresa estão os serviços de estufagem e transporte, além de ganhos de sinergia no caminho do contêiner até o porto com as unidades de logística da empresa co-irmã, a Elog.
Segundo o presidente do Ecoporto Santos, José Eduardo Bechara, a estratégia será customizada cliente a cliente. Pode contemplar reduções de preço no cais, mas não se restringirá a isso. "Trabalhamos para agregar cada vez mais valor à carga, não apenas ao armador. Operação portuária hoje é commodity, todos fazem e fazem bem". A empresa acabou de investir nos seus primeiros portêineres, equipamentos mais modernos para carregar e descarregar o contêiner no navio e com os quais já trabalham os principais concorrentes.
Para Araújo, da Libra, os principais diferenciais competitivos estão nos equipamentos e na localização de seus terminais. Apesar da pouca área de pátio, a Libra investiu em portêineres preparados para atender os maiores navios que frequentarão Santos e está na entrada do canal de navegação, o que possibilita o menor tempo de navegação. "Do momento em que o navio chega à área de fundeio até desatracar, somos extremamente competitivos", diz Araújo. O grande salto, porém, será a integração dos terminais da empresa, projeto que, se aprovado pelo governo, quase dobrará a capacidade de movimentação da Libra, aproximando-a de BTP, Embraport e Santos Brasil.
A Rodrimar, o menor terminal de contêineres em Santos, está focada em nichos de mercado. Segundo o diretor Ricardo Mesquita, são eles o atendimento de cargas de projeto, cabotagem e operações para a África, por exemplo.
Mais deslocamentos de linhas já são dados como certos. Como a BTP é uma joint venture entre a APM Terminals e a TIL, ligados aos dois maiores armadores de contêineres do mundo (Maersk Line e MSC), o mercado entende que a concentração de linhas desses transportadores no terminal é questão de tempo. A BTP não opera a pleno vapor devido ao atraso na dragagem do canal de navegação, a cargo do poder público.
A Maersk Line já incluiu a Embraport e a BTP nos destinos de seus navios. Segundo Mario Veraldo, diretor comercial do armador no Brasil, pulverizar as operações foi uma estratégia de diluir riscos, dado o esgotamento de capacidade do porto. "A entrada desses terminais causou melhorias pelo simples fato de sermos atendidos. Há alguns meses, não conseguíamos fazer 25% das nossas escalas em Santos", disse. Veraldo afirma que a Maersk não fez nenhuma renegociação específica de preços.
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