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Como ser um fornecedor para os mercados de óleo, gás e energias? Thiago Valejo Rodrigues

Redação TN Petróleo/Assessoria
03/11/2023 14:17
Como ser um fornecedor para os mercados de óleo, gás e energias? Thiago Valejo Rodrigues Imagem: Vinícius Magalhães, Firjan Visualizações: 1484

Desenvolver um negócio de sucesso não é tarefa fácil. Mais que isso, não faltam lições empresariais para evidenciar a necessidade constante de adaptação para sobreviver e não quebrar. Inovar em produtos e processos, ter capacidade de respostas rápidas, e estar atento a evolução regulatória são alguns exemplos de desafios já conhecidos do mercado.

Infelizmente, até hoje, não descobriram uma fórmula mágica que possa ser replicada para garantir um retorno sempre positivo. Até porque, no fim, sem lucro não haverá sustentação de qualquer negócio. Ainda mais quando falamos de um mercado que é global por natureza, como é o caso do petróleo, por exemplo. A competição é com atores do mundo todo.

Da mesma forma, as oportunidades também podem acontecer em empreendimentos internacionais. Mas como chegar lá? Como é possível alcançar o mercado externo ou pelo menos se inserir em oportunidades locais?

Por mais que instituições e órgãos de governo possam dispor de uma série de iniciativas para facilitar a inserção das empresas no mercado, muitas vezes não é suficiente. Ou pior, sequer chega ao conhecimento das partes interessadas.

Diversos eventos como rodadas de negócios, programas de internacionalização e catálogos setoriais acabam não sendo efetivos, já que nem sempre atendem completamente aos anseios das empresas, tanto compradoras quanto fornecedoras.

Pode ser que existam infinitos caminhos e histórias de sucesso para servir de inspiração, seja para empresas já estabelecidas, seja para novos negócios que surgem naturalmente. Todos aqueles que se mantêm ativos e prósperos cumprem obrigatoriamente três passos: estudar, interagir e rentabilizar.

É assim que está estruturado o Programa Rede de Oportunidades (RdO) da Firjan SENAI SESI, atuação voltada para suportar e desenvolver a base industrial para os empreendimentos de petróleo, gás e energias, notadamente a localizada no estado do Rio de Janeiro.

Esses três passos resumem o essencial, mas a realidade é muito maior com, por exemplo: procedimentos prévios, ações complementares, processos auxiliares, preenchimento de formulários e uma extensiva lista de obrigações, para dizer o mínimo.

Estudar o mercado é o ponto de partida para definir uma estratégia assertiva quando se pretende fazer negócios em um ambiente que é complexo. Prova disso são as cifras bilionárias que refletem a necessidade de especialização para produção de energia, crucial para o mundo.

Deve-se, então, conhecer a linguagem própria do óleo, do gás natural e das demais fontes de energia. Saber que são mercados muitas vezes interconectados, mas que cada um tem suas especificidades. Em tempos cada vez mais dinâmicos, manter-se atualizado, por si só, já é um desafio, mas não se pode deixar de acompanhar os grandes números e indicadores por segmento de atuação.

Cabe também um olhar dedicado para identificar a capacidade produtiva das plantas industriais a um nível local, com atenção à concorrência e às parcerias. Com pouco mais de um ano, o RdO já mapeou mais de 2 mil empresas no estado do Rio de Janeiro. Ao todo, no Brasil, há perto de 10 mil potenciais fornecedores dos mais diversos itens, tanto de bens quanto de serviços.

Mas apenas ter o conhecimento do mercado não vai resultar obrigatoriamente em contrato. É necessário interagir com autoridades, formadores de opinião, associações de classe, comunidade científica, empresários e tantos outros atores relevantes que compõem a indústria, mas principalmente com os interlocutores das empresas nas áreas de estratégia, operação, suprimentos e comercial.

Parte do RdO é justamente realizar encontros para que uma grande empresa compradora possa detalhar quais são os requisitos de compras, bem como seu horizonte de investimentos. Assim, é possível dimensionar com demandas palpáveis para o público de potenciais fornecedores; não falar somente de 5 bilhões de dólares para um sistema de produção offshore, mas trazer números de válvulas, bombas, ou mesmo entender quais itens são críticos, com maior dificuldade de encontrar um fornecedor apto.

Além disso, interagir passa por fazer o match entre as necessidades dos compradores e as soluções dos fornecedores, considerando os mais diversos tipos de certificados, atestados de capacidade técnica e certidões legais obrigatórias, entre outros critérios.

Por fim, é preciso ir além e rentabilizar. Ao longo do Programa, em pouco mais de um ano e dez edições, já foram apontadas mais de 300 solicitações distintas por grandes empresas que têm o interesse em ampliar sua base de fornecedores. A partir dessa lista de demandas, foi possível identificar mais de 3 mil empresas em todo o Brasil com portfólio convergente ao solicitado.

Até o momento, o Programa já atingiu mais de 900 empresas que participaram diretamente das edições, com um índice de avaliação de 94% de recomendação do Programa para parceiros.

Rentabilizar também passa por mapear os gaps de competitividade, outra entrega do RdO que possibilita preparar e qualificar as empresas fornecedoras, muitas vezes com um treinamento de formação profissional ou uma consultoria tecnológica do SENAI, ou mesmo contribuindo com um cumprimento legal em NR – Norma Regulamentadora pelo SESI.

O Programa já instigou grandes empresas a implementarem melhorias em seus processos de compra e a realizarem a gestão de fornecedores mais de perto. Não é simples, serão muitos passos, mas desenvolver a indústria e a economia passa por fazer essas conexões acontecerem e trabalhar para que excelentes negócios possam ser celebrados.

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Sobre o autor: Thiago Valejo Rodrigues é Gerente de projetos de petróleo, gás e naval na Firjan, responsável pelo desenvolvimento de projetos estruturantes com foco na melhoria do ambiente de negócios para o óleo e gás, naval, e também hidrogênio e petroquímica. Formado em engenharia química, tem MBA em Economia de Petróleo e Gás, pós-graduação em Sistemas Inteligentes de Apoio à Decisão em Negócios e especialização em gestão de projetos.
 

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